Você está pronto para ganhar? E perder? Está na sua agenda?
“Tudo é negociável. Se é, ou não, uma negociação fácil, é outra coisa…”
Carrie Fisher – atriz, escritora e produtora norte-americana, a Princesa Leia em Star Wars.
Quase comecei a escrever este texto afirmando que negociação é o caminho para resolver as diferenças que envolvem as relações entre duas sou mais pessoas de boa vontade. Quase, pois, sozinho, imbuído de enorme boa vontade, tive que negociar comigo mesmo sobre o título e a frase de abertura. Arrisco-me citando Carrie Fischer? Os leitores irão lembrar-se da Princesa Leia? E de Star Wars?
Não havia mais ninguém na sala e a negociação já havia começado. Essa história de duas ou mais pessoas não funcionou. Negociação, de cara, pode envolver apenas você mesmo e a sua consciência.
Deu vontade de acionar meu BATNA. e começar a escrever sobre outro tema.
Ooops… você pode ainda não saber o que é BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement, ou a melhor alternativa quando o negociador sente que o processo não vai terminar como ele havia planejado.
Já que antecipamos esse conceito, vamos explicá-lo. Na prática, BATNA é o nosso limite na negociação, o momento em que levantamos da mesa, ao percebermos que teremos que abrir mão de um dos pontos que consideramos inegociáveis. É uma espécie de Plano B.
O conceito foi criado pelos Professores de Harvard, William Ury, Roger Fisher e Bruce Patton em seu livro Como Chegar ao Sim.
Perceba que o BATNA, uma vez utilizado, é quase o fim do processo de negociação, logo, tudo o que não queremos.
Por isso, é fundamental falar dele antes de falarmos sobre o processo de negociação propriamente dito. Conhecê-lo, não para desestimular a negociação, ao contrário, para estimular um processo de planejamento intenso que torne o BATNA desnecessário. O negociador experiente não só estabelece o seu próprio, como estimula sutilmente a parte contrária a delimitar o seu também, para que fique claro a ambos, o que cada um tem a perder se chegarem a ele e o que devem fazer para evitar esse ponto.
Mas, vamos voltar à negociação e, principalmente, como aprimorar nossas habilidades de fazê-la dar certo. Três aspectos fundamentais:
- a) negociação mistura técnica e arte;
- b) negociação se aprende;
- c) negociação pressupõe duas ou mais partes, agindo de boa vontade, em conjunto, dispostas a abrir mão de algo em prol de conseguirmos construir um acordo onde cada parte consiga o máximo possível do que planejava ganhar. Quando uma das partes, de forma mal intencionada, tem força, e usa, para impor seus argumentos à outra, não é negociação.
O processo negocial funciona da mesma forma em todos os níveis: com Superiores, Subordinados, Colegas, Esposas/Maridos, Filhos, Pais, etc. Capacidade de negociar é uma competência universal, por uma razão simples: emoções possuem um impacto significativo sobre nossos julgamentos e decisões. E esses dois governam as negociações.
Como Executivo e posteriormente como Consultor, negocio há mais de 25 anos, Acordos e Convenções Coletivas com Sindicatos de diferentes ideologias, grandes contratos com empresas de Assistência Médica, Termos de Ajustamento de Conduta (os temidos TACs) com Ministério Público, entre outros temas, com a mesma abordagem e intensidade com a qual convenci minhas filhas Camilla e Giulia que era hora de largar a chupeta. Confesso: quantas vezes preferi estar frente a uma feroz diretoria!
Em cada uma dessas oportunidades foi ficando mais clara a necessidade de encarar o palco de negociações, como uma cena de crime. Conhecer, com profundidade, a situação e as pessoas envolvidas. Ideia ótima, mas que não é minha. Apenas a “tropicalizei”. Pertence originalmente a Deepak Malhotra e Max H. Bazerma, meus professores no MIT, que a chamaram de Negociação Investigativa.
É simples, brilhante e baseada em cinco princípios:
Descubra não só O QUE os Adversários querem. Descubra POR QUE eles querem: entender as razões pessoais do outro, é entender o caminho crítico;
Entenda e mitigue as restrições do outro lado: negociadores eficientes nunca enxergam as demandas do outro lado como “problema deles”;
Interprete as demandas como oportunidades: atribua valor a cada uma das demandas adversárias, atendendo-as cautelosamente, uma a uma, na medida (e se) necessária e na hora certa;
Crie um terreno comum com os Adversários: significa entender os pontos comuns entre as nossas necessidades e as do Adversário. É ingenuidade de nossa parte achar que não é possível competir e cooperar ao mesmo tempo;
Continue a investigar mesmo depois que a negociação pareça estar perdida: é o limite da resistência ao BATNA. Ainda que a negociação pareça estar perdida, por que não permanecer na mesa mais um pouco e entender por que a negociação fracassou?
Termino com a Regra de Ouro de Tancredo Neves para as negociações: “Numa negociação muito delicada, não se deve apresentar de uma só vez as condições ou exigências estabelecidas por cada parte.”
Você não sabe quem foi Tancredo? Meu Deus, voltamos a negociar!
Hudson Carvalho é Consultor em Gestão de Pessoas e Estratégia Empresarial, Diretor Executivo da Elabore Online – Resultados Através das Pessoas e Diretor da WISDOM – Gestão Organizacional (Desenvolvemos Pessoas e Processos) – Baixada Santista e ABCD
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